Exemple_Vendre ses prestations intellectuelles Mixte : présentiel / à distance
Dernière mise à jour : 16/09/2024
Objectifs de la formation
- Prospecter les marchés cibles et les interlocuteurs-clés
- Optimiser les techniques et comportements de chaque étape du processus de vente
- Renforcer l'impact de sa communication
- Gagner en confiance pour réussir la dimension commerciale de sa mission
Description
LA PROSPECTION DE NOUVEAUX MARCHÉS
Les stratégies de conquête en fonction des prospects-cibles
L'identification et la qualification des prospects
La prise de rendez-vous qualifiés à l'heure du digital
Les réseaux professionnels physiques pour se rapprocher de ses cibles
LES CLIENTS CIBLES ET LES INTERLOCUTEURS-CLÉ
La différence entre maux de tête et besoins
Les motivations avec SONCASE
L'analyse des besoins avec la matrice ACDE
La plus-value immédiate d'un entretien de découverte
LES COMPETENCES COMPORTEMENTALES LIÉES A LA VENTE
La découverte et l'adaptation de son comportement à celui des autres
Les bonnes pratiques d'une communication impactante
L'écoute et l'existence pour un dialogue constructif
La méthode ABHRS pour parler en public
LES TECHNIQUES EN ENTRETIEN DE VENTE
Le démarrage de l'entretien avec le TOP
Se présenter et parler de l'entreprise
La découverte du client avec des questions à forte valeur ajoutée
L'argumentation avec la méthode BAC
L'accueil et le traitement des objections avec la méthode CRAC
La négociation avec la méthode DEAL
LA RÉDACTION D'UNE OFFRE COMMERCIALE EFFICACE
Le rôle majeur de l'expression du contexte et des enjeux
Les ingrédients d'une proposition persuasive
La rédaction et la forme d'une offre impactante
LA RELATION CLIENT UNE FOIS LE CONTRAT SIGNÉ
le TOP de la réunion de lancement pour sécuriser les engagements contractuels et/ou le passage de relai à d'autres interlocuteurs en interne
Le changement de posture de la mission commerciale à l'expert produit
La gestion des situations délicates
L'identification de nouvelles pistes d'affaires
La capitalisation de la connaissance des clients grands comptes
LA RÉUNION DE BILAN ET LA REVENTE
L'invitation à faire exprimer par le client sa satisfaction sur la qualité de la prestation
La mesure de l'atteinte des objectifs et la valeur perçue
La capitalisation sur les retours d'expérience pour une meilleure expérience client
Fidélisation, témoignage et recommandation
Public visé
Les acteurs du développement commercial d'entreprises de prestations intellectuelles
Les experts métiers avec une mission commerciale
Prérequis
Modalités pédagogiques
Moyens et supports pédagogiques
Pendant la formation
- Alternance d'apports théoriques et d'échanges de pratique
- Etudes de cas en sous-groupe adaptés aux besoins et au contexte
- Mises en situation sur cas apportés par les participants, suivi d'un debriefing et de feedbacks
- Autoformation en ligne sur la plateforme e-learning
Méthode LEAD® : 5 modules de 60 mn
Leviers de l'influence : 7 modules de 15 mn
Méthode DEAL® : 5 modules de 60 mn
Péchés Capitaux : 7 modules de 15 mn
Serious game de 90mn
- Construction de son plan de progression personnalisé
Après la formation
- Mise à disposition des supports de présentation, de fiches techniques et d'éléments bibliographiques sur l'espace extranet
- Accès aux modules e-learning pendant 3 mois après la formation
4 à 6 semaines après la formation
- Retour d'expérience pour valoriser les réussites, partager les difficultés et ensemble trouver des solutions (2h en visio)
Modalités d'évaluation et de suivi
Avant la formation
- Auto-positionnement préformation de ses compétences et questionnaire sur le contexte de sa mission commerciale et expression de ses attentes
Pendant la formation
- Tour de table d'évaluation des acquis
- Mises en situation avec feedback immédiat
- Auto-positionnement post formation de ses compétences
Après la formation
- Questionnaire à chaud
- Questionnaire à froid au bout de 3 mois
- Retour d'expérience