Maîtriser la relation commerciale avec un service des achats Mixte : présentiel / à distance

S'approprier les 5 leviers de la performance commerciale face au Service Achats

Comprendre le système et la logique des achats (rôle, missions, méthodes, stratégie et objectifs)

Développer des outils et attitudes pour se différencier des concurrents

Savoir valoriser ses produits en maintenant ses marges

Comprendre et s'adapter aux techniques de négociation des acheteurs et savoir conclure

1. IMMERSION DANS LA FONCTION ACHATS et la définition de son levier n°1

• qui fait quoi, acteurs et rôle dans la fonction achats
• incidence sur la société et sa rentabilité
• appréhender l'environnement des achats
• exemples des différentes organisations des achats
• description du processus et pilotage des achats (comment est géré le flux des achats, quels sont les logiciels d'e.procurement, utilisation des enchères inversées)
• point sur les nouveaux enjeux des achats, l'actualité, les évolutions

2. L'ACHETEUR ET SON ECOSYSTÈME et la définition de son levier n°2

• les attentes de l'acheteur
• le coût global d'acquisition
• la matrice de décision de l'acheteur face à la complexité économique du marché
• exploration des méthodes de sourcing de l'acheteur
• focus sur l'innovation et la RSE

3. LA MESURE DE LA PERFORMANCE DE L'ACHAT et la définition de son levier n°3

• piqûre de rappel de la satisfaction du client interne
• description des indicateurs servant à mesurer l'activité des achats (KPI)
• explication de la création de valeur par la maîtrise des risques
• focus sur les conditions générales d'achats, importance des clauses contractuelles ciblées en fonction des domaines d'activité des stagiaires
• calcul du meilleur coût/qualité/délai face à la demande des achats

4. LE PLAN DE PERFORMANCE DES FOURNISSEURS et la définition de son levier n°4

• exploitation des tableaux comparatifs des offres avec des exemples de cas réels dans les Directions des achats
• définition des critères de sélection des offres
• interprétation des synthèses économiques et techniques des fournisseurs
• déclinaison des axes stratégiques des achats et transposition en critères d'évaluation des fournisseurs
• la roue de l'intelligence économique de la commande publique
• focus sur les procédures d'appel d'offres
• opportunité des évolutions du nouveau code des marchés publics

5. LA CONSTRUCTION DE SON PLAN DE NÉGOCIATION et la définition de son levier n°5

• rappel des règles dans la négociation et des comportements à adopter
• définition des stratégies réciproques d'intérêt dans la négociation
• savoir passer de la défiance à la confiance dans la négociation
• rendre pérenne la relation commerciale

Tout salarié ayant à faire face à des services achats performants dont l'objectif principal est la réduction des coûts, sur un marché fortement concurrentiel.

*Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap.

- Alternance d'apports théoriques & d'échanges de pratique

- Etudes de cas en sous-groupe adaptés au besoin et au contexte

- Mises en situation sur cas apportés par les participants , suivi d'un debriefing et de feedbacks

- Construction de son plan d'action individuel

Après la formation : Mise à disposition des supports de présentation, de fiches techniques et d'éléments bibliographiques sur la plateforme en ligne

Avant la formation : 

- Questionnaire de positionnement et d'auto-évaluation de ses connaissances et pratiques, expression de ses attentes

Pendant la formation :

- Tour de table d'évaluation des acquis avant de commencer la formation

- Mises en situation avec feedback immédiat

- Quiz d'évaluation des acquis dans l'après-midi (à l'aide de l'outil Beekast)

Après la formation : 

- Questionnaire à chaud

- Questionnaire à froid au bout de 3 mois

- Entretien de suivi