Construire et déployer une stratégie commerciale Mixte : présentiel / à distance

Objectifs des 2 journées

Construire une stratégie commerciale en lien avec le projet de l'entreprise

Clarifier le positionnement de l'entreprise sur son marché

Décliner la stratégie en plan d'actions

Prioriser les actions et en assurer le suivi avec des outils adaptés

Piloter la stratégie dans la durée

Objectifs du retour d'expérience

A partir du plan d'actions commercial individuel élaboré pendant le stage et complété dans les 10 jours, les objectifs seront de :

partager la mise en oeuvre du plan d'actions

analyser les premières réussites et les premières difficultés

identifier les actions de renforcement ou de correction à mettre en place

1. LES AVANTAGES D'UNE STRATÉGIE COMMERCIALE CLAIRE

• pour l'entreprise
• pour les collaborateurs
• pour les clients et prospects

2. LE PROJET COMMERCIAL DE L'ENTREPRISE

Élaboration des ambitions commerciales de l'entreprise

• pour les clients
• pour les partenaires
• pour l'environnement

3. LES GRILLES DE LECTURE DES RÉSULTATS COMMERCIAUX

• les spécificités des prestations intellectuelles
• le choix des critères de segmentation pertinents
• la méthode ABC
• la matrice prestations/clientèles
• les tableaux croisés dynamiques

4. LA SYNTHÈSE DES ANALYSES INTERNE ET EXTERNE

• les atouts et faiblesses pour contrer les menaces ou saisir les opportunités
• les événements du marché qui sont une opportunité ou une menace pour l'activité de l'entreprise
• l'appropriation de la matrice SWOT
• la formalisation des axes prioritaires

5. LE POSITIONNEMENT DE L'ENTREPRISE

• la définition du positionnement
• le triangle offre concurrence cible
• l'expression du positionnement
• les tests et utilisations du positionnement de son offre

6. LE COEUR DE CIBLE DES CLIENTS EXISTANTS ET SOUHAITÉS

• les stratégies de conquête des prospects cible
• l'identification et la qualification des prospects
• la notion d'expérience client dans les prestations intellectuelles
• l'implication de tous les services autour du client

7. LA CONSTRUCTION ET LE PILOTAGE DES PLANS D'ACTIONS

• la définition d'objectifs SMART
• l'élaboration des plans d'actions par cible
• le choix des indicateurs et le suivi des résultats
• la construction de tableaux de bord pour piloter le comment et le combien
• les modalités de suivi : réunions, revue d'affaires, outils de gestion de la relation client
• la gestion du temps prospect/client, le retour à court/long terme, le potentiel
• les techniques de priorisation et d'arbitrage

8. RETOUR D'EXPERIENCE 4 À 6 SEMAINES APRÈS LA FORMATION

Avec chaque participant : 2h d'entretien au téléphone ou en visioconférence sur la mise en place des plans d'actions

Tout public en charge de développer une activité commerciale (Managers commerciaux, Dirigeants, Consultants séniors, Chargés d'affaires …)

*Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap.

- Alternance d'apports théoriques & d'échanges de pratique

- Etudes de cas en sous-groupe adaptés au besoin et au contexte

- Mises en situation sur cas apportés par les participants , suivi d'un debriefing et de feedbacks

(Préconisation : venir avec les éléments de présentation de son offre commerciale)

- Construction de son plan d'action individuel

Après la formation : Mise à disposition des supports de présentation, de fiches techniques et d'éléments bibliographiques sur la plateforme en ligne

Avant la formation : 

- Questionnaire de positionnement et d'auto-évaluation de ses connaissances et pratiques, expression de ses attentes

Pendant la formation : 

- Tour de table d'évaluation des acquis avant de commencer la formation

- Mises en situation avec feedback immédiat

- Quiz d'évaluation des acquis dans l'après-midi (à l'aide de l'outil Beekast)

Après la formation : 

- Questionnaire à chaud

- Questionnaire à froid au bout de 3 mois

- Entretien de suivi