Vendre ses prestations intellectuelles en restant soi-même Mixte : présentiel / à distance
Dernière mise à jour : 24/02/2026
Objectifs de la formation
Construire la stratégie commerciale à partir de ses points forts
Structurer des plans d'actions opérationnels et les piloter dans la durée
Prospecter les marchés cibles et les interlocuteurs-clés en étant à l'aise
Appliquer dans son contexte les techniques, comportements, état d'esprit et posture de chaque étape-clé du processus de vente
Gérer la relation client avec efficacité et sérénité
Renforcer l'impact de sa communication et mener un dialogue constructif
Gagner en confiance pour réussir dans sa mission commerciale
Description
L'IDENTIFICATION DE SES POINTS FORTS
Pourquoi les clients nous choisissent « On a gagné »
La capitalisation des savoirs, savoir-faire, savoir-être avec « Les réalisations probantes »
L'analyse par segment de clients et type de prestations
L'ambition commerciale « la tête dans les étoiles »
LA SYNTHÈSE DES ANALYSES INTERNE ET EXTERNE
Les influences de l'environnement sur le marché avec PESTEL
La matrice SWOT et son appropriation pour avoir « les pieds sur terre »
Les axes stratégiques des ambitions clients pour contrer les menaces et saisir les opportunités
LE POSITIONNEMENT DE L'ENTREPRISE
La définition du positionnement et le triangle offre concurrence cible
L'expression des éléments différenciants avec "Mon offre fait le plus de quoi à qui"
Les Persona des clients cœur de cible souhaités
DE LA STRATEGIE COMMERCIALE AU PILOTAGE OPÉRATIONNEL
L'élaboration d'objectifs SMART avec des plans d'actions détaillés
La nature, l'orientation et l'intensité des actions à mettre en œuvre
Le choix des indicateurs et leur suivi pour piloter le comment et le combien
Les rites et les rythmes du pilotage commercial
LA PROSPECTION DE NOUVEAUX MARCHÉS
Les stratégies de conquête en fonction des prospects cible
L'identification et la qualification des prospects
La prise de rendez-vous qualifiés par email et téléphone
La prise de contact par LinkedIn
Les salons professionnels exposant et visiteur
Les réseaux professionnels physiques
LES CLIENTS CIBLES ET LES INTERLOCUTEURS-CLÉ
La différence entre maux de tête et besoins
Les motivations avec SONCASE
L'analyse des besoins avec la matrice ACDE
La plus-value immédiate d'un entretien de découverte
LES COMPETENCES COMPORTEMENTALES LIÉES A LA VENTE
La découverte et l'adaptation de son comportement à celui des autres
Les bonnes pratiques d'une communication impactante
L'écoute et l'existence pour un dialogue constructif
La méthode ABHRS pour parler en public
LES TECHNIQUES EN ENTRETIEN DE VENTE
Le démarrage de l'entretien avec le TOP
Se présenter et parler de l'entreprise
La découverte du client avec des questions à forte valeur ajoutée
L'argumentation avec la méthode BAC
L'accueil et le traitement des objections avec la méthode CRAC
La négociation avec la méthode DEAL
LA RÉDACTION D'UNE OFFRE COMMERCIALE EFFICACE
Le rôle majeur de l'expression du contexte et des enjeux
Les ingrédients d'une proposition persuasive pour chaque lecteur
La présentation du budget de la mission
La rédaction et la forme d'une offre impactante
LA RELATION CLIENT UNE FOIS LE CONTRAT SIGNÉ
le TOP de la réunion de lancement pour sécuriser les engagements contractuels
Le changement de posture de la mission commerciale à l'expert métier
La gestion des situations délicates
L'identification de nouvelles pistes d'affaires
La capitalisation de la connaissance des clients grands comptes
LA RÉUNION DE BILAN ET LA REVENTE
L'invitation à faire exprimer par le client sa satisfaction sur la qualité de la prestation
La mesure de l'atteinte des objectifs et la valeur perçue
La capitalisation sur les retours d'expérience pour une meilleure expérience client
Fidélisation, témoignage et recommandation
Public visé
Les acteurs du développement commercial d'entreprises de prestations intellectuelles
Les experts métiers ayant pour mission la mise en œuvre de l'ensemble du processus de vente
Prérequis
Modalités pédagogiques
40h en présentiel et distanciel, synchrone et asynchrone.
Le parcours de formation est construit autour du contexte et des enjeux du participant.
Les contenus et activités visent à faire progresser le participant dans sa démarche commerciale en alternant ces différentes modalités.
Moyens et supports pédagogiques
Pendant la formation
- Alternance d'apports théoriques et d'échanges de pratique
- Travail personnel tutoré
- Mises en situation synchrone
- Retour d'expérience sur les méthodes appliquées dans le contexte professionnel de l'apprenant
- E-learning ciblé et interactif sur des méthodes éprouvées
- Construction de son plan de progression personnalisé
Après la formation
- Mise à disposition des supports de présentation, de fiches techniques et d'éléments bibliographiques sur l'espace extranet
- Accès aux modules e-learning pendant 3 mois après la formation
- Bilan et retour d'expérience
Modalités d'évaluation et de suivi
Avant la formation
- Auto-positionnement préformation de ses compétences
- Questionnaire sur le contexte de sa mission commerciale et expression de ses attentes
Pendant la formation
- Partage de l'autopositionnement et des compétences-clés à développer
- Mises en situation avec feedback immédiat
- Débriefing de l'avancée des plans d'actions
- Partage des réussites et des progressions dans l'acquisition des compétences
- Auto-positionnement post formation de ses compétences
Après la formation
- Questionnaire à chaud
- Questionnaire à froid au bout de 3 mois
- Retour d'expérience et témoignage
Formateurs
