Faire réussir son équipe commerciale externalisée  À distance

• Optimiser les conditions de réussite de la mission d'externalisation commerciale
• Comprendre les techniques et comportements de chaque étape-clé du processus de vente complexe
• Renforcer l'impact de sa communication en binôme avec le responsable de compte

1. Les éléments de l'analyse marketing et commerciale

• "Nous avons gagné" ou pourquoi les clients vous choisissent
• Les réalisations probantes pour capitaliser sur ses connaissances, compétences et qualités
• L'analyse des résultats par segments de clientèle et de prestations
• Les influences de l'environnement sur le marché avec PESTEL 

2. Les compétences comportementales dans l'entretien de vente

• La grille de lecture pour mieux se connaitre et comprendre le comportement des autres
• Les besoins fondamentaux et la prise de décision liés aux 4 grands types de comportements
• L'adaptation de son comportement à celui de son interlocuteur
• Les bonnes pratiques de la communication à l'oral et à l'écrit
• Comment donner plus d'impact à sa communication en étant soi-même

3. Le RDV et la découverte du prospect

• Comment se présenter et parler de son entreprise
• Les questions à se poser avant la rencontre
• La découverte du client avec des questions à forte valeur ajoutée
• La différence entre maux de tête et besoins
• Les motivations avec SONCASE
• L'analyse des besoins avec la matrice ACDE

4. L'argumentation et la rédaction de l'offre

• La méthode BAC pour argumenter 
• La recherche et la préparation des arguments-clés
• L'accueil et le traitement des objections avec la méthode CRAC
• La préparation de la justification du prix plus élevé
• La rédaction et la forme d'une offre impactante

• 4 demi-journées en distanciel 
• Accès à la plateforme e-learning 

Pendant la formation

• Alternance d'apports théoriques et d'échanges de pratique
• Etudes de cas en sous-groupe adaptés aux besoins et au contexte
• Mises en situation sur cas apportés par les participants, suivi d'un debriefing et de feedbacks
• Autoformation en ligne sur la plateforme e-learning

• Construction de son plan de progression personnalisé

Après la formation 

• Mise à disposition des supports de présentation, de fiches techniques et d'éléments bibliographiques sur l'espace extranet
• Accès aux modules e-learning pendant 3 mois après la fin du parcours de formation

4 à 6 semaines après la formation

• Retour d'expérience  (1h en visio)

Avant la formation

• Auto-positionnement préformation de ses compétences
• Questionnaire sur le contexte de sa mission commerciale et expression de ses attentes
• Evaluation des connaissances et des pratiques de sa démarche commerciale  

Pendant la formation 

• Tour de table d'évaluation des acquis 
• Mises en situation avec feedback immédiat
• Auto-positionnement post formation de ses compétences

 Après la formation

• Questionnaire à chaud
• Questionnaire à froid au bout de 3 mois
• Retour d'expérience