Pack vente robuste Mixte : présentiel / à distance

• Prospecter les marchés cibles et les interlocuteurs-clés
• Appliquer les techniques et comportements à chaque étape de l'entretien de vente
• Renforcer l'impact de sa communication pour vendre en étant soi-même
• Gagner en confiance pour réussir dans sa mission commerciale

1. Les compétences comportementales dans l'entretien de vente

• La grille de lecture pour mieux se connaitre et comprendre le comportement des autres
• Les besoins fondamentaux et la prise de décision liés aux 4 grands types de comportements
• L'adaptation de son comportement à celui de son interlocuteur
• Les bonnes pratiques de la communication à l'oral et à l'écrit
• Comment donner plus d'impact à sa communication en étant soi-même
• L'écoute et l'existence pour un dialogue constructif
• Le pilotage des échanges dans une relation adulte-adulte

2. L'approche des clients-cibles et des interlocuteurs-clés

• L'identification et la qualification des prospects
• La prise de rendez-vous qualifiés par email et téléphone
• La prise de contact par LinkedIn
• Les salons professionnels exposant et visiteur
• Les réseaux professionnels physiques

3. Le premier RDV et la découverte du prospect

• Le démarrage de l'entretien avec un TOP
• Comment se présenter et parler de son entreprise
• Les questions à se poser avant la rencontre
• La découverte du client avec des questions à forte valeur ajoutée
• La différence entre maux de tête et besoins
• Les motivations avec SONCASE
• L'analyse des besoins avec la matrice ACDE

4. L'argumentation et la rédaction de l'offre

• La méthode BAC pour argumenter en fonction de ce que vous avez découvert
• La recherche et la préparation  des arguments-clés
• L'accueil et le traitement des objections avec la méthode CRAC
• La préparation de la justification du prix plus élevé
• Les différences entre devis et offre commerciale
• La rédaction et la forme d'une offre impactante

5. La négociation et la conclusion constructive

• Les signaux d'achat et les techniques de conclusion
• Oser prendre le lead pour conclure
• Le changement de processus entre la vente et la contractualisation
• La négociation avec la méthode DEAL
• La préparation des conditions et des contreparties
• Objectiver pourquoi le client vous choisit

6. La gestion sereine de la relation client

• La prestation technique et la prestation relationnelle
• Les moments de vérité dans la relation client-prestataire
• La réunion de lancement et le cadrage de la mission
• Oser dire avec la méthode FOCA
• La gestion des situations délicates
• Le pouvoir de décision et d'influence avec le GRID
• La vente d'avenants au contrat initial

7.  Le bilan et le rebond

• La réunion de bilan et le retour d'expérience
• Le recueil de témoignage et de cas clients
• La rédaction et l'analyse de réalisations probantes
• L'entretien de recommandation pour des prospects cibles
• L'identification de nouvelles pistes d'affaires

Les experts métiers avec une mission commerciale

Les acteurs du développement commercial d'entreprises de prestations intellectuelles

• 1 journée en présentiel pour lancer le parcours et la dynamique collective
• 6 demi-journées en distanciel pour progresser ensemble sur chaque étape
• 3 accompagnements individuels pour construire le plan de progression personnalisé et valoriser les progrès et les résultats
• 1 an d'accès à la plateforme e-learning pour découvrir ou retrouver le contenu à son rythme

Pendant la formation

• Alternance d'apports théoriques et d'échanges de pratique
• Etudes de cas en sous-groupe adaptés aux besoins et au contexte
• Mises en situation sur cas apportés par les participants, suivi d'un debriefing et de feedbacks
• Autoformation en ligne sur la plateforme e-learning

• Construction de son plan de progression personnalisé
• Débriefing de son plan de progression personnalisé

Après la formation 

• Mise à disposition des supports de présentation, de fiches techniques et d'éléments bibliographiques sur l'espace extranet
• Accès aux modules e-learning pendant 3 mois après la fin du parcours de formation

4 à 6 semaines après la formation

• Retour d'expérience pour valoriser les réussites, partager les difficultés et ensemble trouver des solutions (2h en visio)

Avant la formation

• Auto-positionnement préformation de ses compétences
• Questionnaire sur le contexte de sa mission commerciale et expression de ses attentes
• Evaluation des connaissances et des pratiques de sa démarche commerciale  

Pendant la formation 

• Tour de table d'évaluation des acquis 
• Mises en situation avec feedback immédiat
• Auto-positionnement post formation de ses compétences

 Après la formation

• Questionnaire à chaud
• Questionnaire à froid au bout de 3 mois
• Retour d'expérience et témoignage à 6 mois

• RDV1_Formation individuelle
• RDV2_Formation individuelle
• RDV3_Formation individuelle
• VR1. Les compétences comportementales dans l'entretien de vente
• VR2. L’approche des clients-cibles et des interlocuteurs-clés
• VR3. Le premier RDV et la découverte du prospect
• VR4. L'argumentation et la rédaction de l'offre
• VR5. La négociation et la conclusion constructive
• VR6. La gestion sereine de la relation client
• VR7. Le bilan et le rebond